BELIEVE + TRUST = GO!

box-team

Bij (Tender)presentaties en Pitches wordt erg veel tijd besteed aan de vorm en de inhoud. Terecht uiteraard, voorbereiding is key in elke vorm van presenteren. Echter, de basis van de impact van je verhaal zit ‘m in de eerste minuut. Het publiek of de klant houdt zich vooral in de eerste plaats bezig met 2 belevingen: “Do I believe him?” & “Can I trust him?”. Indien het antwoord op beide vragen positief is schakelt men direct door naar “Can he do the job?”.  De eerste 2 vragen gaan dus helemaal niet over inhoud, dat komt in de laatste vraag aan bod. Hier bestaat een groot misverstand over. In de praktijk zie ik erg veel presentatoren van Tenders en Pitches zichzelf bij de start al bewijzen met namedropping en het oplepelen van bewijsmateriaal door uitvoerige beschrijvingen van kennis en geleverde projecten. Heel hard werken aan het presenteren van wat eigenlijk je CV is, is niet hetgeen waar je publiek/de klant warm van draait in de start van je presentatie. Je wilt eerst ‘binnenkomen’ voordat je gaat ‘uitpakken’.

Nu we dat weten: hoe speel je dan in op deze vragen?

Do I believe him?

Iemand geloven in wat hij zegt/doet heeft alles te maken

met authentiek zijn. Echt zijn. Volledig achter het onderwerp staan hetgeen je presenteert. Soms kan het dus zijn dat jij niet diegene bent die de presentatie moet doen. Maak daar dan de keuze in. Als je het onderwerp niet 100% doorleeft, gaat het publiek dat voelen. Zorg dus dat je het onderwerp “owned”, want dan zul je merken dat je trots bent en enthousiast bent om je kennis hiervan over te dragen.

Can I trust him?

Iemand vertrouwen heeft te maken met ‘in control’ zijn. Goede voorbereiding is hierbij heel belangrijk. Rust, controle en kundigheid uitstralen begin al bij binnenkomst. Je geeft zelfverzekerd een hand, maakt goed oogcontact, spreekt met ferme stem. Je gaat beheerst voor de groep staan, techniek onder controle, je begint je verhaal en je publiek slaat een zucht van verlichting: eindelijk een spreker die ze kunnen vertrouwen. Deze snapt waar hij het over heeft: de basis voor positief onderbuik gevoel is gelegd…

Nu kan je publiek zich met een gerust gevoel gaan richten op hetgeen waarvoor de spreker/presentator is gekomen: “the job”.

Can he do the job?

Nu gaat het over expertise, vakkennis, kundigheid, referenties. Kortom alles waarvoor je bent gekomen in een zo goed en helder mogelijk verhaal kunnen weergeven. Aansluiten bij de vraag van de klant en de klant ècht begrijpen. Als je dit doet zul je ze raken, nieuwsgierig,- en enthousiast maken voor jouw aanbod. Het is dus een optelsom: “the total Package”.

Regelmatig hoor ik mensen zeggen: het gaat in hele grote mate om de klik, om de gunfactor. Daar ben ik het helemaal mee eens. Maar wat is dat dan, die gun-factor? Wat mij betreft is dat verweven in de eerste 2 vragen. De gunfactor gaat over persoonlijke beleving en daar kun je dus prima op aansluiten. En als je dat doet ga je resultaat behalen: Succes!

%s

U moet ingelogd zijnom berichten te posten.

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.